Vado a prendere il sale e torno: sparisce per un’ora e torna con le scorte di un mese.

Sembra il titolo di un articolo satirico, ma spesso, è ciò che accade entrando in un supermercato: pensi di far presto e prendere ciò che ti serve veramente, e ti ritrovi un carrello pieno ed una spesa di 37 euro.

Forse non lo sai, ma il supermercato è il luogo in cui vengono applicate le maggiori leve di marketing e dove niente è lasciato al caso. Vediamo perchè.

Come evitare i trucchi dei supermercati

Carrelli giganti

Sei finalmente arrivato al supermercato, devi far presto, e prendi il tuo bel carrello gigante, più per abitudine che per necessità; pensi che si tratti solo di un modo per rendere più agevole la spesa? Sbagliato, i grandi carrelli per la spesa sono talmente capienti da farti sentire triste qualora tu collocassi solo il tuo bel pacco di sale. Ecco, adesso lo sai, sei triste se vuoi risparmiare sulla spesa.
Non devi risparmiare, devi riempire il carrello con cose che non ti servono, è questo il mantra una volta varcata la soglia.

Riuscire a risparmiare sulla spesa, e uscir fuori solo con il tuo pacco di sale, comincia a diventare veramente complicato, per cui, prima regola, specie se necessiti di pochi articoli: non prendere MAI il carrello nè il cestino con le rotelle, profondo tra l’altro, come la borsa di Mary Poppins, in maniera inconscia, tieniamo a riempire i nostri vuoti.

La giusta atmosfera per il consumo

Entrando nel nostro amato/odiato supermercato, ovunque esso si trovi, ti sentirai sempre a tuo agio: luci accoglienti, musica di sottofondo, sensazione di freschezza e bontà. Tutto è al suo posto, anche se hai avuto una giornata penosa e fuori diluvia; quel luogo lì, con i suoi balocchi, le offerte imperdibili e la musica in sottofondo, ti fa stare bene: tu stai bene, va tutto bene, quindi? Compra! Consuma! Spendi!

Una volta a tuo agio, sedotto dalle sirene del marketing più subdolo, sei pronto a spendere di più: ma sì, compriamole queste gocciole, e guarda che bel pollo allo spiedo: pronto in 5 minuti e con la bibita omaggio a soli €8,99; ma sì, dai, stasera relax, anche se hai il frigo pieno ed avevi pianificato una cena sana a base di pesce e verdure… ma dove avranno messo il sale?

Scaffali in affitto e marketing

Una volta ottenuta la tua attenzione, mentre cerchi quella scatola di sale che fino al giorno prima era nel terzo scaffale in basso, diventa ancora più difficile risparmiare sulla spesa.

Davanti i tuoi occhi, ti ritroverai sempre merce più cara e marchi a te familiari, in quanto, le grandi marche, pagano profumatamente per stare all’altezza dei tuoi occhi: spesso, gli stessi supermercati, guadagnano più sul posizionamento che sulla vendita della merce, questo rende possibile le offerte sui marchi più conosciuti e lo smaltimento di prodotti con date prossime alla scadenza.

Pensa poi a quando, di fretta, hai dovuto prendere un prodotto solo, sei sicuro di aver preso il più economico? Probabilmente hai speso di più perché hai preso quello a portata di mano.

I prezzi sugli scaffali, poi, non sono messi a caso, anche qui sono innumerevoli le tecniche per vendere un prodotto piuttosto che un altro. Brian Wansink, uno dei massimi esperti nel cambiamento del comportamento alimentare applicato al marketing, sostiene che ogni volta che vediamo un numero in un cartello pubblicitario su uno scaffale, compriamo circa il 30% in più di quel prodotto di quanto intendevamo comprare.

Ciò spiega anche la tecnica degli articoli civetta in promozione, con i prezzi in bella mostra nei vari reparti; se la promozione è troppo conveniente, spesso, siamo indotti ad acquistare altro: abbiamo risparmiato 50 centesimi per lo yogurt, ma speso 2 euro in più per articoli che non ci servivano.

Anche le quantità, spesso, sono troppe rispetto le esigenze, mi spieghi di cosa te ne fai di 10 pacchi di crackers? Hai dei figli o dei pappagalli in casa? E poi il sale, dove avranno messo il sale?

Alterare la consapevolezza per farti spendere di più

Gli articoli civetta si prestano spesso a quello che viene chiamato“Effetto Esca” (Decoy Effect) che, per quanto mi riguarda, vedo applicato nel supermercato in cui mi reco abitualmente.
È la tecnica più utilizzata in assoluto nel commercio: dal fast-food alle grandi catene di supermercati.

Nel mio supermercato di zona, di solito, quando devo comprare il caffè, a sinistra trovo la confezione di CAFFÈ BARBONE a €3,99, a destra il CAFFE’ LATAZZA a €6,99: il primo è un caffè non a marchio, il secondo è quello tra i più venduti. Molto semplice.

Probabilmente, per risparmiare, ho sempre preferito il CAFFE’ BARBONE, non è famoso come il LATAZZA, che escludo in quanto costa quasi il doppio del primo, ma è buono lo stesso, lo so, e quindi ho un margine di confronto con il resto dei prodotti.

Se però, tra i due, aggiungo il CAFFE’ LATAZZA SUPERIOR a €8,99, ottengo l’effetto voluto dal Decoy Effect: in quanto, ricapitolando mi trovo:

• CAFFÈ BARBONE A €3,99
• CAFFÈ LATAZZA SUPERIOR € 8,99
• CAFFÈ LATAZZA CLASSICO € 6,99

Il CAFFE’ LATAZZA a €6,99 sembrerà più conveniente in termini di qualità/prezzo e sarà il più venduto tra i due, non importa quanto possa essere importante il gusto, in quanto, la percezione che avrò del prodotto è già stata alterata dal prezzo più conveniente per il caffè che, in passato, avevo sempre scartato per via del prezzo, che poi è quello che vuole vederti il supermercato e l’industria di caffè.

Come guadagna il Discount

Una delle catene discount più diffuse, ha fatto del reparto non alimentare, il suo punto di forza.

A chi non è capitato di trovare, tra la frutta e la verdura, a lato, una bella smerigliatrice in offerta a €29,99, scontata del 40%, pensi che sia solo un reparto, messo lì, per ampliare le vendite? Sbagliato.

I Discount, riescono ad abbattere i costi dei prodotti, non soltanto per le grandi quantità acquistate dai marchi più famosi e poi rietichettati con marchio proprio, ma anche per via delle vendite sui prodotti non alimentari.

Insomma, sei lì con le banane in mano, e ti ritrovi con l’offertona della smerigliatrice in offerta: che fai, non la compri? Come non ti serve?, ma se è un’offertona!

Peccato che il prezzo scontato, spesso, non sempre corrisponde al prezzo reale, magari non ti stanno nemmeno fregando ed il prezzo è uguale a qualsiasi altro posto, lo sconto però, alimenta l’hobbysta che c’è in te, solletica quella voglia di affare che non puoi rifiutare, anche se non sai piantare nemmeno un chiodo. E poi, la smerigliatrice potrebbe sempre essere utile.

Altre tecniche di vendita usate nei supermercati

• Applicare al prezzo l’ultimo centesimo utile prima dell’euro: 2,99, 3,99, 6,99, 1,99, il prodotto ci sembrerà sempre meno caro, per via del fatto che tendiamo ad arrotondare per difetto, prendendo in cosiderazione i decimali, rispetto ai centesimi.
• Prodotti destinati ai bambini in basso: cosa c’è di peggio di un bambino, che reclama gli ovetti posizionati in bella mostra, davanti i loro occhi?  Segui questi consigli per fare la spesa serenamente con i tuoi figli.
• Cucine a vista, degustazione di prodotti, odore di cibo: ti mettono in una condizione di inferiorità, quando ti fanno provare il caffè LATAZZA, sentirai il bisogno di acquistare un pacco per sdebitarti.
• Percorsi obbligati,  disordine e cambio periodico degli scaffali: il disordine disorienta e il cambio di posizione di un prodotto ti costringe ad andare avanti e indietro tra un reparto all’altro, aumentando la possibilità di acquisto di prodotti non necessari.

Il consiglio, prima di varcare la soglia di qualsiasi supermercato, è sempre lo stesso: fai la lista della spesa e resta vigile, ignora ciò che ti fa perdere tempo, e se puoi, fammi sapere dove hanno messo il sale.

Conosci altre tecniche di vendita dei supermercati? Scrivilo nei commenti!

 

  
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